マーケットワンについて
1998年米国マサチューセッツ州において設立。独自のBtoBテレマーケティング手法により、従来のテレマーケティングの枠を越えたさまざまな営業支援サービスを提供してきました。2003より日本企業向けサービスを開始。日本を始めとするアジア・パシフィック地域のニーズ拡大にともない、2007年に東京オフィスを開設。日本を中心としたアジア各国で、BtoBテレマーケティングサービスを提供しています。
マーケットワンのBtoBテレマーケティング
従来のテレマーケティングは、一般消費者への効率的なアプローチ方法として、多くの企業で使われてきました。商品の売り込み、イベントへの勧誘、アンケート調査など、短時間により多くの顧客を確保することが目的です。このようなBtoCテレマーケティングでは、オペレーターがあらかじめ用意されたマニュアルどおりに質問するという、機械的なアンケート形式の調査方法が使われます。また、この手法を使う最大の目的は、直近の案件探しであり、対話も顧客との関係も「その場限り」のものになりがちです。
このような一般消費者を対象としたテレマーケティング手法を、そのまま企業向けのマーケティング活動にあてはめても成果は上がりません。販売対象が違えば、アプローチ方法もメッセージも、そしてコール担当者の資質も異なるのが当然と考えるべきです。しかし、多くのテレマーケティング会社では、BtoC手法を企業向けのBtoBマーケティングにも適用しているのが現状です。そのため、満足のいく結果が得られず、テレマーケティングの効果そのものが疑われるケースが多いのです。
一方、マーケットワンの手法は、BtoBマーケティングを支援するために考案されたものであり、調査方法も目指すゴールも従来のテレマーケティングとは大きく異なります。調査をおこなうアナリストのひとりひとりが各企業への最良のアプローチ方法を導き出し、フローチャートに頼らない「生きた会話」の中から、対象となる企業の現状と課題を聞き込みます。緊急の案件発掘のみならず、将来的な案件につながるニーズを掘り起こすと同時に、結果として、その企業の現状と今後の計画に基づいた戦略的なフォロー策を提案します。
＜マーケットワンと他社のテレマーケティング比較＞
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内容 |
マーケットワン |
他会社のテレマーケティング |
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調査対象 |
企業全体のニーズの有無 |
個人的な興味の有無に限定 |
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調査方法 |
マニュアルに頼らない「生きた会話」形式 |
フローチャートどおりのアンケート形式 |
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担当者リスト |
企業リストをもとに、組織構成、担当者名、連絡先を独自にリサーチ |
お客様があらかじめ担当者リストとその連絡先を準備 |
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ゴール |
案件発掘および対象企業の抱える課題や意思決定者を探り出すこと |
イベントへの勧誘、商品の売り込みなど一方的なメッセージ発信 |
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案件発掘力 |
プロジェクト化していない段階から察知できるため、競合他社に先駆けてアプローチ可能 |
既に各ベンダーへの提案依頼を始めているような「ギリギリ」の案件発掘に限られる |
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案件見極め |
複数のキーマンへの踏み込んだインタビューに基づいて決定するため確度が高い |
限られた役職への短いインタビューに基づいて決定するため再び振り分けが必要 |
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ご提案 |
その企業の現状、組織構成やニーズに基づいた戦略的なフォロー策を提案 |
「挨拶訪問」や「顔つなぎ」などその場限りのフォローアップ設定 |