マーケティングサポート
マーケティング活動のROIとは？
コストセンターと言われていた時代のマーケティングは、イベントやセミナーで満場感を目指したり、名刺の数を何千枚集めるか、などに注力していました。昨今のマーケティングは投資活動であり、その投資に対する「リターン」を求められるようになっています（ROI）。つまり、獲得したリードの数だけでなく、質を本格的に問われるようになっています。
欧米では、すでにROMI（Return on Marketing Investment）に基づいたマーケティング活動が一般的になっています。
リードの質とは
そもそも、質のよいリードとはどのようなものでしょうか。獲得したリードが質の良いものであったかどうかの判断は、営業パイプラインに入れられるかどうか、そこから見える期待収益の大きさで見るとわかりやすくなります。
いま案件がある、すでに製品の比較検討をしているようなリードはもちろん重要ですが、これだけに依存していては競合との価格コンペの繰り返しです。ニーズの初期段階の方が、その後の提案に有利という場合もあるでしょう。また、その前、つまりビジネス課題の段階で食い込みたいという企業もあるでしょう。
相手方の役職・役割も重要です。企業の経営戦略的立場のキーマンに早期にアプローチできれば、大型案件に近づきやすくなります。
また、営業チームが追いやすいリードであることも重要です。イベントに出展することで、多数のリード（名刺）が集められるかもしれません。ただし、回収したアンケート項目への回答だけでは、本当の案件の確度や背景、本当の興味の有無を見極めるのは難しいものです。情報が足りない、もしくはキーマンでないという理由で、営業チームが追わない、つまり営業パイプライン化できないこともあります。
成果の見える化とは
「ROMI（マーケティング活動のROI）」は、マーケティング活動への投資対営業パイプライン金額で決められます。
欧米のBtoBマーケティングでは、営業パイプライン金額（案件の想定額）に基づいたリード単価ゴール、ROMIゴールの達成が大きな課題としてとらえられています。リードの質が求められているということです。
あるイベントへの出展に対するROMI
イベントROI＝営業パイプライン金額（案件の想定金額）÷イベント総経費（出展費、人件費、販促費、広告費、勧誘テレマーケティング費、回収名刺の整理費など）
このイベントから出たリードの単価
リード単価 ＝ イベント総経費 ÷ 営業パイプライン化されたリード数
ROMIの計算は単発的なマーケティング活動だけに紐付けられるものではなく、トータルのマーケティング活動にも紐付けられるものです。イベントなどの活動で獲得したリードを成果に変えていくためには、中長期的に継続的活動(LLM:リード・ライフサイクル・マネジメント)をかけることで全体ROMIを向上させることが有効です。
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